Como estava ajudando a demonstrar os produtos Matsuyama para o grupo ao qual presto serviços, durante a Expointer 2009, resolvi dar uma passeada pelos corredores para saber das novidades e ficar atento à concorrência.

 

Tenho paixão por camionetas 4x4 e fui direto às pistas de testes, parando-me junto ao da Nissan. Todos os vendedores estavam confortavelmente sentados embaixo de uma tenda, como se estivem gozando férias. Fiz uma pergunta sobre uma camioneta exposta e logo fiz um comentário com relação a uma concorrente, que tinha estante nas proximidades. Para minha indignação, já que não é mais surpresa ouvir vendedores queimarem o filme falando mal da concorrência, um dos sentados riu e disse que aquilo ali não era camionete.                  

 

Olhei para o mesmo e disse que ele não era vendedor e se fosse comprar uma desta marca, com certeza não seria com ele. Ou seja, como as empresa conseguem colocar elementos despreparados, sem qualidade, de baixo profissionalismo para serem os cartões de visita, principalmente numa feita como a Expointer, onde o foco é o agricultor e produtor rural que precisam de camionetes?

 

Tenho mais de 40 anos junto a área de vendas; desde cedo ensaiava a arte de vender. Ainda não sei tudo e com certeza levarei muitos anos para dominar a profissão, mas jamais serei o dono da verdade, quanto mais menosprezar um concorrente.

 

Qualquer empresa para poder fincar sua marca no mercado deve saber o quanto vale o seu produto e os da concorrência; deve ter na palma das mãos os contra e os prós, cruzando estas informações, obtendo o melhor resultado possível, ou seja, o melhor custo benefício.

 

Eu posso querer uma determinada motorização que não será adequada ao que se destina o uso da camioneta que quero comprar. Posso até ter motor melhor, mas jamais ter um inferior; posso ter um determinado conforto, mas não preciso pagar por algo que jamais usarei e aí está o pulo do gato de um vendedor: adequar minhas necessidades ao seu produto e vice-versa, mas jamais um vendedor pode menosprezar ou desdenhar um produto ou a própria concorrência porque ele pode perder uma venda, quando não o cliente.

 

O vendedor tem por obrigação montar uma planilha comparativa de seus produtos frente aos da concorrência; isto é fácil de fazer. Basta ter vontade e pesquisar. Muitas empresas já colocam as características de seus produtos e as comparam com outras versões que fabricam, dando maiores e melhores condições para o cliente encontrar realmente aquilo que procura e necessita. Agora basta cruzar estas informações e teremos o chamado conhecimento.

 

Imagine se o vendedor da Nissan, ao invés de estar sentado, estivesse ido ao meu encontro, me oferecesse um mimo ou mesmo uma cadeira para eu sentar, e ao conversar comigo descobrisse meu desejo e minha necessidade, com certeza ele teria completado uma venda, porque estou pronto para adquirir uma e faltam detalhes, os quais a qualquer momento serão eliminados, mas este jamais irá vender uma camioneta para mim.