Vendas Complexas X Vendas Simples

Você vende para organizações empresariais?

Se sua resposta for “sim”, você trabalha com “Vendas Complexas”.

As negociações entre empresas comumente seguem métodos e são marcadas por processos extremamente racionais, enquanto as vendas para o consumidor final são marcadas pela “compra por impulso”.

“Vendas complexas” são aquelas nas quais:

* A empresa compradora tem mais de uma pessoa envolvida na decisão de compra;
* A oferta é conceitual, técnica e/ou intangível e, normalmente, difícil de ser explicada;
* O processo comercial é considerado lento (…).

Fonte: http://www.backsales.com/site.do?idArtigo=11
PRINCIPAIS DIFERENÇAS

Vendas Simples

* Vendas para o consumidor final
* Comprador movido por impulso
* Decisão pode depender de uma só pessoa

Vendas Complexas

* São vendas para organizações
* Comprador segue critérios técnicos
* Decisor financeiro, avaliador técnico e usuários envolvidos na decisão
Não basta confiar no talento individual dos vendedores para realizar vendas complexas. Este tipo de negociação depende do entendimento do processo de compras por parte das empresas. Normalmente, as organizações empresariais:

1 – Percebem uma necessidade;
2 – Especificam tecnicamente o produto/serviço a ser adquirido;
3 – Buscam as opções de produto/serviços disponíveis no mercado;
4 – Selecionam o melhor fornecedor.

Neste ínterim, diferentes interesses devem ser atendidos, já que muitas pessoas influenciarão a decisão de compra:

– Decisores Financeiros
– Avaliadores Técnicos
– Usuários

Portanto, siga alguns passos importantes para vender mais e melhor:

1 – Defina uma metodologia de vendas complexas que siga a lógica do processo de aquisição das empresas;
2 – Tenha ferramentas de vendas que atendam aos interesses das pessoas-chave na negociação;
3 – Não negligencie usuários e avaliadores técnicos. Um concorrente melhor preparado pode convencê-los de que o seu produto não é a solução adequada.

Boas vendas!

Sobre o Autor:

Fabiano Parreiras Fabiano Parreiras, com 15 anos de experiência na área comercial, é pós-graduado em Estratégia de Empresas (Fundação Getúlio Vargas), tem MBA em Gestão Empresarial e Marketing e sócio-proprietário da UNICO Consultores, empresa especializada em Marketing Industrial e Vendas Complexas.
Contato: [email protected] ou www.unicoconsultores.com.br.

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